アテンション・セールス代表
大津 宗俊
Munetoshi Ohtsu
Munetoshi Ohtsu
これが、私の商売人人生の原点になりました。
今考えれば私の勝手な勘違いですが当時の私は、
「いかなる病気でもお金があれば最先端医療で治せる」
そう思っていました。
貧乏だったとは思いませんがごく普通の中流階級だったので、
お金が足りなくて母の患った胆のうガンが治せなかったのだと誤解したのです。
これがキッカケでお金を稼ぐことに興味を持ち、
起業に興味を持ち始めます。
幼少の頃の私はとにかくワガママで、
「自分の興味があること」しかしませんでした。
おかげで勉強は全くダメ。
長男ということもあって習い事は週に6種類ありましたが、
身になったのは当時楽しいと感じていた「書道」と「水泳」だけでした。
そんな幼少期の私ですが、
唯一結果を残せたのがカードゲームの大会で優勝したこと。
元々はカードを集めるのが好きで始めたのですが、
集めているうちにゲームにも興味を持ち毎晩戦術を練っていました。
私の地域ではここまで執着した子供のプレイヤーは他にいなかったこともあって、
カードゲームの大会ではあっさりと優勝。
レアカードを集めるのが得意だったので
大人を相手にレアカードを販売するというちょっとした商売もしていました。
1日で2万円ほどの売上でしたが、
中学生の僕にとっての2万円というお金は大きく、商売の楽しさを知りました。
また、正月にもらったお年玉を使って当時流行っていた
”たまごっち”を2000円で仕入れて6000円で転売するなんてこともしていました(笑)
このような経験から、
自分が夢中になれることなら努力を続けられるし、
努力を続けられれば結果を残すことができるという自信が芽生えました。
しかし・・・
『夢中になれる商売さえ見つかれば！』
そう思っていたとき中古車販売業の社長と出会います。
その社長は当時の私と２つ年上で月収は60万円～100万円。
白いBMWのオープンカーと可愛い彼女を連れていたこともあって
とてもカッコよく見えました。
「これだ！！！」
そう思った私はその社長に懇願して中古車販売業を教えてもらいました。
営業方法は主に「口コミ」です。
その社長は、
「ビックモーターなどの大手中古車販売店より安くできるから車が欲しい時は相談してね。」
という話を友達に伝えて電話がかかってくるのを待つという方法でした。
その社長の携帯電話は1日に何件も電話がかかってきていたこともあり、
「これなら俺にもできそうだ」
そう思って始めたのですが、
結果は半年間で1台しか売れずに廃業となります。
失敗した原因は、「友達が少なかったこと」です(苦笑)
参考にしていた営業方法は私が最も苦手な
”友達の多さで勝負する方法”だったので全く集客できなかったのです。
営業目的で友達を作るという行為はウソをついているみたいでしたし、
車が売れるか売れないか分からない相手に時間を使うのは
とても苦痛だったのを今でも覚えています。
その先輩社長に「他の営業方法はありませんか？」と聞いても、
「俺はこれしか知らない」と言われて友達作りを頑張りましたが全くダメ。
なにか他の営業法はないかと思って
家の近所で飛び込み営業をしましたがこれもダメ。
結局、小学校で一番仲良くしていた友達からの紹介で1台売れただけでした。
この経験から「自分でも再現できる方法」
じゃなければ売上は作れないことに気付くと同時に、
営業方法は我流じゃダメで、
基礎をしっかり学ばないと話にならないと感じました。
そう思っていた時にタイミングよく・・・
「時給1300円！NTTのサービスを説明する簡単なお仕事」
という怪しいキャッチコピーに惹かれてテレアポのバイトを始めます。
当時は家賃が払えなくなるほどお金に困っていたので
とにかく今すぐ入社できて稼げそうな営業系の仕事ならなんでもよかったし、
バイトとはいえ営業会社の仕事だったので、
営業について体系的に学べそうだとも思いました。
これが、光通信グループとの出会いです。
結果から言うと、
営業マン250名中12か月間連続1位。
大津のテレアポ台本が事業部全体に共有され業績アップに貢献。
バイトなのに年収800万円でした。
上手くいった要因は、
「売れやすいお客様にしか営業しなかった」ことです。
トップセールスの営業トークを真似しただけでは1位になれませんが、
売れやすいお客様に絞った営業手法でぶっちぎりの1位になることができました。
他の営業マンは何度も営業して断られた営業リストを上から下まで順番に電話し、
断られるのを前提になんとかお願いして契約をもぎとる方法だったのですが、
この方法は”買いたいと思っていない相手に無理やり売り込む方法”なので、
1日8時間300件電話して1件売れたらいい。そんな確率でした。
一方で、私の場合は”買いたいと思っている人に売る”方法なので、
５件電話したら１件は契約になっていました。
私はこの、”売れやすいお客様”を特定するために
時給は発生しないのに始業開始60分前に出勤していましたが、
やればやるだけ成果になって返ってくる仕事にのめり込んでいきました。
年功序列ではなく実力主義の世界が私には合っているようです。
気付けば勤務時間外でも仕事のことを考えるようになり、
契約になった方から高確率で紹介を頂く紹介斡旋トークや
一度断られた方から契約を頂く営業トークなどを開発。
言葉の力だけでモノが売れるってすごいことだと思います。
これまで自分の人生で人から評価されることは何もなかったのですが、
毎月社長賞を頂き、300人くらい収容できる大きな会場で半期の社長賞も頂きました。
その結果、年下の後輩はもちろん年上の先輩営業マンも
私の営業方法を身につけたいと指導をお願いされるまでになれました。
才能を感じたし、人生が好転していく手応えをハッキリ感じました。
営業力を身につけたこともいい経験でしたがそれ以上に、
自分で考えた売り方で結果を出しそれを他の人に求められることにやりがいを感じました。
光通信グループで営業力を身につけた私は2回目の起業を検討していましたが、
どんな商材やサービスを扱うのか決まっていませんでした。
そんなとき、全国に500店舗以上の加盟店を率いる
業界最大手のフランチャイズ本部の社長と出会います。
「フランチャイズといえば、日本全国どの地域でも売上を伸ばせるノウハウがあるからこそフランチャイズという商売が成り立っているはずだ！ということは、集客や営業だけでなく、社員教育や仕組み化など、経営に必要な全ての要素が学べるぞ！」
そう考えた私は2度目の起業をする前に、
もう一度会社員として実務を経験する道を選びます。
フランチャイズ本部のスタッフとして与えられた環境は、
”FC加盟店を増やすための営業職”。
「営業力を発揮するチャンスだ！」
そう思って張り切っていたのですが、
初期投資2000万円以上するフランチャイズ加盟権は
テレアポでは売れないどころか商談にすらならない…。
考えてみれば当然なのですが、
以前扱っていた”光回線”とは金額が全く違いますし営業対象者も異なります。
フランチャイズに加盟するということは
その方の商売人人生をガラリと変えてしまう。
そんな商品です。
テレアポだけで売れるはずがありません。
「2000万円もする商品はどうすれば売れるのか…」
そう考えていたとき、ある”スキル”に出会います。それが・・・
コピーライティングというスキルです。
コピーライティングとは何かを一言でいうと、
”文章の力で商品を売るスキル”のことです。
文章で商品を売ることができればテレアポや訪販をせずにすむので
自分１人で２倍３倍の売上を作れると思いましたし、
今担当しているFC加盟店を増やす営業に
応用できそうだとも思いました。
「これこそ起死回生の一手！」
そう考え猛勉強を始めます。
このスキルの発祥はアメリカだということを知り
海外のコピーライティング教材を買い漁りました。
セミナーの交通費等も含めると200万円ほど投資したと思います。
コピーライティングを学ぶ過程で、
”ダイレクトレスポンスマーケティング”という手法にも出会いました。
学びを深めていくと、
日本中の有名企業がこの手法を取り入れて売上を作っていることがわかりました。
何をどうすればモノが売れるのかという考え方を、
今までは感覚や経験だけに頼っていましたが基礎からしっかりと学ぶことができました。
こうしたスキルは、
社員の独立を防ぐために一般的な企業では教えないことがほとんどですが、
目の前の売上を作るために必死だった私は
自分の貯金を切り崩して学びを深めていきました。
すると・・・
今までは営業リストを上から順番に電話をかけていくという手法でしたが、
新しい営業手法の開発を試みます。
当時実施した新しい営業手法は、
「売上に困っている見込み客を特定しその見込み客にのみ営業をしかける」
というものでした。
考え方としては光通信グループで営業していた時と同じように
”売れやすいお客様にしか営業しない”と同じです。
やみくもに電話営業していた当時と比べて信じられないくらい高い確率で
商談が獲得できるようになりました。
「マーケティングってすごいな…」そう思えた瞬間でしたが…
なんとか商談は獲得できたものの
契約に繋げることができませんでした。
理由は簡単で、「何を話したら売れるのか」
が言語化できていなかったからです。
扱っている商材は店舗の改装費用等も含めると、
2000万円もする超高額商材で販売対象は経営者です。
前職の時に扱っていた「工事費無料の光回線」
とは難易度が全く違います。
BtoBの営業をまともに経験したことのなかった私は、
なんとか商談までこぎつけても何を話していいか分からず売れませんでした。
これらの課題を解決するために行ったのが…
ということでした。
買ってくれなかったお客様に
「なぜ買ってくれなかったのか？」を教えていただき、
買ってくれない原因を潰せる営業工程に再設計することと、
買ってくださったお客様に「なぜ買ってくれたのか？」
を教えていただくことで、
商談の際に何を話せば興味を持っていただけるかの再現性
を積み上げようという工夫を行いました。
結果からいうとこれが大成功で、営業部の売上を５倍に伸ばすことができました。
営業ってほんとに面白くて、
このような工夫をすると毎回同じことを話しているのに
毎回同じ場面で興味を示してくれるんですね。
新規開拓営業は大きく分けて
リード獲得、リードナーチャリング、商談、提案、
このような流れで進んでいくことが多いのですが、
これら全ての工程で何をすれば興味を持ってくれるのかを言語化し、
送付する資料や電話のトーク、
商談時に使用する資料やセールストークなども全てリニューアルしました。
考えてみればフランチャイズ本部のノウハウもこれに似ていて、
「何をすればどんな結果に至るのか」
を全て言語化できていてマニュアル化されていましたが、
これと同じことをBtoB営業でも再現することができました。
当時のことを振り返ってみると、
このような営業パターンがない状態で商談を行っていたので
穴の空いたバケツのように無駄が多かったのですが、
営業パターンが完成した後は、
最小の労力で最大のリターンが得られていたな感じています。
最終的に、2000万円の超高額商材でしたが成約率は70％。
一般的なBtoB営業では、
リード獲得できても商談化しない、商談しても成約率が悪い、
セミナー参加者が個別相談や商談に推移しない、
などの課題があり、
成約率は高くても40％程が平均的なのですが
私が行っていた営業手法はリード獲得から契約に至るまでの
全ての営業工程に再現性があり大幅に平均を上回ることができていました。
結果、入社初年度に年間35契約まで伸ばすことができ、
史上最年少でブランドマネージャーに昇格することになります。
営業代行を依頼するにせよ、営業担当者を雇用するにせよ、
リード獲得から契約成立までに至る流れが
完成していない状態では期待した効果は得られませんが、
営業パターンが完成すれば、
営業担当者の早期戦力化や営業代行を依頼した際の成果が安定するので
時間はかかりますが結果として、
売上アップと経費削減の最適解であると実感しました。
こうした仕組みを自分で作って動かした経験は、
私のビジネス人生にとって大きな財産になったと思っています。
売るのが好き。売り方を考えるのが好き
母の他界をきっかけに起業を志した私は起業するネタを探すために
約26種類のアルバイト経験を経て中古車販売業で起業しましたが、
半年間で25万円しか利益を出すことができず廃業となりました。
しかし、同じタイミングで起業した知人の1年目の年収は1670万円。
年齢も大して変わらないのに、一体なぜ、
このような違いが生まれたのか？
その違いは”売る力”でした。
売る力とは、
自分の商品やサービスを紹介するための見込み客を集めることと、
出会った見込み客を確実に契約に変えていく力のことです。
この違いに気付いた僕は売る力を身に付けるために
厳しさ有名な「光通信グループ」に入社し、
「営業力」を身に付けたのち、
再現性を体系化するスキルを身につけるため「フランチャイズ本部」に転職。
営業会社で身に付けた営業力と
フランチャイズ本部で身に付けた再現性の力で、
サポートのご依頼いただいたお客様の業績アップに
貢献できるようになりました。
母の他界をきっかけに起業を志した私は起業するネタを探すために
約26種類のアルバイト経験を経て中古車販売業で起業しましたが、
半年間で25万円しか利益を出すことができず廃業となりました。
しかし、同じタイミングで起業した知人の1年目の年収は1670万円。
年齢も大して変わらないのに、一体なぜ、
このような違いが生まれたのか？
その違いは”売る力”でした。
売る力とは、
自分の商品やサービスを紹介するための見込み客を集めることと、
出会った見込み客を確実に契約に変えていく力のことです。
この違いに気付いた僕は売る力を身に付けるために
厳しさ有名な「光通信グループ」に入社し、
「営業力」を身に付けたのち、
再現性を体系化するスキルを身につけるため「フランチャイズ本部」に転職。
営業会社で身に付けた営業力と
フランチャイズ本部で身に付けた再現性の力で、
サポートのご依頼いただいたお客様の業績アップに
貢献できるようになりました。
売る力がなければどれだけいい商品を扱っていても
売上に繋げることはできません。
この技術は生きる上で最も役に立つスキルと言っても
過言ではないと考えています。
長くなりましたが私の自己紹介は以上です。
一度きりの人生。
好きで得意な分野を追求したい。
「売り方の工夫」でお客様の売上を伸ばしたい。
そう考えています。
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