KWorks株式会社様

本記事でご紹介させていただきますのは、

 

システムの受託開発を請け負っている
「KWorks株式会社様」です。

 

 

KWork様は元々、

 

エンジニアのご出身ということもあり

営業の知見がなく、

 

コロナの影響もあって既存の取引先からのリピートや、

 

ご紹介が激減していて「新規開拓をしなければならない」

という状況でした。

 

このような課題を解決するために、

 

マッチングサイト経由で商談を獲得してはいるものの

マッチングサイトのお客様は「価格重視」の方が多く、

 

10件商談すればなんとか1件契約できてはいるものの、

契約金額は低くなりがちで

 

マッチングサイトへの紹介料を支払うと、

「利益が残らない」という課題を抱えていらっしゃいました。

 

━━━━━━━━━━━━━━

まず取り組んだのは売れやすい商品の特定

━━━━━━━━━━━━━━

 

そんな中、

真っ先に取り組んだのが

 

売れやすい商品の特定です。

 

実は当初、売りたい商品がいくつかあったのですが、

契約に至った経緯に再現性がなく新規開拓が難航しそうだったので

 

再現性が高く売りやすそうな商品での

アポ取りを狙っていきませんか？

 

というご提案をさせていただきました。

 

これは私も含め多くの方がやりがちなエラーなのですが、

営業マン目線でいうと、

 

「売りたいものより売れるもの」

 

を選択しなければ期待した効果は得られません。

 

契約に至った経緯の再現性がなければ、

そもそもアポ取りに苦労しますし商談しても売れません。

 

━━━━━━━━━━━━━━

お客様に求められる自社のウリとは？

━━━━━━━━━━━━━━

 

次に行ったのが”ウリの言語化”です。

 

ウリの言語化を行うと、

 

アポ率や成約率が向上しますので

新規開拓を行う上で必須の取り組みなのですが、

 

自社、顧客、競合、

いわゆる3C分析を行い洗い出しを行いました。

 

ウリの言語化を行う際は、

約2時間ほどお時間をいただき

商品についてひたすら質問するのですが、

 

質問にご回答いただくだけで、

今まで気づけなかった自社のウリに気付くことができました。

 

その結果…

 

━━━━━━━━━━━━━━

価格ではなく価値で

選んでくれるお客様とのアポ

━━━━━━━━━━━━━━

 

自社の強みを求めてくださるお客様からの

アポを獲得することができました。

 

一般的な商談といえば、

「買い手のほうが立場が上」みたいな構図ですが、

 

今回の場合は「先生と生徒」のような形で

商談を進めることができ、

 

2000万円の売上増に繋がったと

吉田社長は言います。

 

売りたい商品が複数あるけど

どれから手を付けていいか分からない。

 

などの課題を感じておられるなら

是非こちらの動画をご覧ください。